Numéric Promos : préparer et faire une présentation de vente gagnante

Description

Numéric Promos : préparer et faire une présentation de vente gagnante : résumé

Numéric Promos est une entreprise en démarrage lancée par trois jeunes entrepreneurs. Elle connaît une croissance fulgurante. Ces trois jeunes entrepreneurs ont décidé d’investir dans un créneau mature : la fabrication, la sous-traitance et la vente d’objets promotionnels. Ces activités occupent toujours une place de choix dans l’arsenal marketing des manufacturiers, distributeurs, détaillants et entreprises de service.

Il s’agit d’un cas de processus décisionnel où les étudiants doivent développer une présentation de vente à un client actif dans le domaine des associations citoyennes. Une source de données publiques est utilisée pour l’élaboration du budget de communication et de marketing de Numéric Promos.

Objectifs pédagogiques

L’objectif principal de ce cas est de permettre aux étudiants de bien comprendre l’utilisation d’un processus de vente en sept étapes :

• La prospection
• Le contact
• La recherche d’information sur le client
• La préparation de la présentation
• La présentation (avec les phases d’objections et de négociations)
• La conclusion de la vente (closing)
• Les 4 R et le suivi ou l’après-vente

Principaux thèmes couverts

• Préparation d’une présentation de vente
• Présentation de vente
• Offre d’un concurrent
• Client institutionnel
• Comportement d’achat organisationnel
• Marketing hors ligne et en ligne

Concepts et théories en lien avec le cas

• Reconnaissance d’un besoin
• Évaluation des choix
• Composition d’un groupe d’achat
• Processus décisionnel d’achat de groupe
• Les sept étapes d’une présentation de vente
• Suivi après-vente

Autres informations

Des notes pédagogiques sont disponibles pour les professeurs seulement. Contactez le Centre de cas HEC Montréal.