Un déménagement difficile

Description

Un déménagement difficile : résumé

Alors qu’un an auparavant les propriétaires, Gabriel et Mia, avaient décidé de s’installer ailleurs et de louer leur maison familiale pour pouvoir payer l’école privée de leurs deux enfants, ils ont maintenant besoin d’un revenu supplémentaire et se résignent à la vendre malgré l’attachement qu’ils éprouvent. La locataire, Corinne, a emménagé il y a à peine un an et se voyait y vivre pendant plusieurs années. Elle a donc investi massivement dans la maison, y ajoutant, entre autres, une piscine chauffée, un climatiseur et un système d’alarme. Ce sont des dépenses exorbitantes qu’elle n’était pas autorisée à faire selon son contrat, mais qui augmentent grandement la valeur de la maison que Gabriel et Mia mettent en vente. Afin de les accommoder, elle leur propose de la dédommager de 16 500 $ pour compenser ses investissements. Ceux-ci acceptent et une entente verbale est conclue. Cependant, tandis qu’une offre d’achat est sur la table et qu’il ne reste que 48 heures pour clore la transaction, la locataire change d’avis et demande plutôt 23 570 $ de dédommagement. Les deux parties se rencontrent alors pour négocier une entente. Le cas se termine donc par une période de négociation où chacune des deux parties détient des renseignements que l’autre ne possède pas.

Cas en plusieurs parties

• Partie A : Information générale
• Partie B : Information confidentielle à l’intention de Gabriel et Mia (incluse seulement à l’achat d’une licence « enseignement par professeur »)
• Partie C : Information confidentielle à l’intention de Corinne (incluse seulement à l’achat d’une licence « enseignement par professeur »)

Objectifs pédagogiques

Le cas permet plus précisément d’illustrer les concepts de négociation suivants :

• Distinction entre le concept de vente et celui de négociation
• Préparation d’une négociation
• Développement de la capacité de négocier
• Importance de la relation et de la communication lors de la négociation
• Compréhension de ce qui se passe véritablement lors d’une négociation (par exemple, les enjeux, les intérêts, les rapports de force, les parties prenantes, etc.)
• Différents styles de négociateurs et de personnalités
• Aptitudes utiles pour tout parcours de vie – peu importe le poste occupé en entreprise et le rôle tenu dans la société

Principaux thèmes couverts

• Négociation

Concepts et théories en lien avec le cas

Le cas permet d’appliquer les concepts clés de la négociation dans une situation familière. Les étudiants apprendront à s’adapter aux différents types de personnalité illustrés de façon presque caricaturale dans le cas. Ils apprendront également l’art de faire des concessions ou des compromis ainsi que les différentes tactiques utiles pour arriver à leurs fins. Enfin, ils examineront les subtilités d’une bonne négociation en tentant de déceler les non-dits pour saisir ce qui se passe véritablement. Comme les données sont simples et faciles à comprendre, personne ne sera avantagé par ses connaissances, ce qui permettra un exercice en équipe hautement formateur.

Autres informations

Aussi disponible en anglais.

Des notes pédagogiques sont disponibles pour professeurs uniquement. veuillez contacter le Centre de cas HEC Montréal.