Négociation avec les frères Lavigueur

Description

Négociation avec les frères Lavigueur : résumé

Le cas repose sur une négociation simulée entre Mme Bienvenue, directrice des Ressources humaines (DRH) de la compagnie Ultratech, et les frères Pierre et Paul Lavigueur. Les frères Lavigueur sont employés depuis près de deux ans par cette entreprise de fabrication d’équipements spécialisés pour l’industrie papetière. Leur père, récemment à la retraite, y a travaillé plus de trente ans. Cette entreprise non syndiquée applique depuis quelques années un système de rémunération basée sur les performances individuelles, qui sont évaluées annuellement.

Dans un mois, la DRH doit rencontrer les frères séparément afin d’informer chacun des résultats de l’évaluation de sa performance individuelle pour l’année écoulée et de l’augmentation salariale annuelle à laquelle il a droit. Cependant, les frères Lavigueur ont obtenu à leur demande une rencontre avec Mme Bienvenue en marge de la rencontre annuelle consacrée à l’examen de leur performance individuelle, afin de discuter de « leurs conditions de travail et de leur avenir dans l’entreprise ». La DRH a cependant précisé que la question des évaluations et des augmentations salariales ne serait pas abordée lors de cette rencontre.

Ce cas renvoie à une négociation interpersonnelle tripartite et non pas à une négociation collective du travail entre représentants syndicaux et patronaux, puisqu’il met en cause une entreprise non syndiquée et deux salariés qui assument individuellement la représentation de leurs intérêts.

Objectifs pédagogiques

Ce cas et l’exercice pratique qui lui est associé visent à familiariser les participants à la gestion des processus de négociation, dans le cadre d’un exercice pratique utilisant des jeux de rôles. L’exercice pratique met l’accent sur le développement des habiletés relativement à la préparation, à la planification et à la conduite d’une négociation à trois parties comportant un nombre restreint d’enjeux et de problèmes qui mobilisent des intérêts convergents et divergents.

Principaux thèmes couverts

• Préparation de la négociation (objectifs et stratégies)
• Spécificités des négociations impliquant plus de deux parties (multipartites)
• Planification stratégique des négociations multipartites
• Conduite des négociations visant à éviter ou briser une coalition dominante

Concepts et théories avec le cas

Le cadre conceptuel de ce cas s’inspire de la théorie relationnelle qui postule que les relations de proximité affective et sociale entre acteurs de la négociation influencent la préparation, la conduite et les résultats de celle-ci. Les théories auxquelles il est fait référence dans les notes sont présentées dans un ouvrage dont l’auteur du cas est l’un des coauteurs.

Autres informations

Des notes pédagogiques sont disponibles pour les professeurs seulement. Contactez le Centre de cas HEC Montréal.