Telemetrix (B) – Telemetrix au Brésil : exportation indirecte, sous-traitance ou licence?

Description

Telemetrix (B) – Telemetrix au Brésil : exportation indirecte, sous-traitance ou licence? : résumé

Le cas B « Telemetrix au Brésil : exportation indirecte, sous-traitance ou licence? »  porte sur le choix du mode d’entrée sur un marché étranger, en l’occurrence le Brésil, et en fonction de ce choix, sur la sélection d’un partenaire d’affaires local. On aborde aussi la difficulté de développer des relations clients-fournisseurs à l’international. Là encore, le cas est de nature décisionnelle et une question s’adresse à l’analyste, Julie-Anne Cabana : quels sont le meilleur mode d’entrée et le meilleur partenaire à choisir pour que Telemetrix puisse enfin réussir à vendre au Brésil et, par la suite, ailleurs en Amérique du Sud?

L’étude « Telemetrix » est divisée en deux cas qui peuvent être utilisés seuls ou successivement. Voir la partie A ici.

Objectifs pédagogiques

• Connaître le rôle d’une société de gestion export dans l’internationalisation des PME
• Illustrer les motivations et barrières à l’internationalisation des PME (évaluer les opportunités et difficultés propres à l’Amérique latine)
• Savoir procéder à la sélection d’un mode d’entrée (entre exportation indirecte via distributeur local, sous-traitance ou octroi de licence pour fabrication et distribution)

Principaux thèmes couverts

• Gestion des exportations
• Stratégie internationale et marketing (sélection de marché, choix mode d’entrée, choix partenaire local pour fabrication et distribution)
• Solution de gestion de flotte par suivi GPS
• Relation client-fournisseur

Concepts et théories en lien avec le cas

• Internationalisation des PME (Etemad, 2004; Buckley, 1993)
• Mode d’entrée et partenaires : théorie coûts de transaction (Williamson, 1979)
• Théorie éclectique et cadre OLI (Dunning, 1980)
• Sélection de marché : distance CAGE (Ghemawat, 2001) et dimensions culturelles (Hofstede, 1980) + chaine de valeur (Porter, 1998)
• Matrice d’Ansoff (1957)
• Maîtrise des FCS (Kim et Mauborgne, 2010)

Autres informations

Aussi disponible en anglais.

Des notes pédagogiques sont disponibles pour les professeurs seulement. Contactez le Centre de cas HEC Montréal.